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杭州踏信冷鏈物流公司‐將一如既往的發揚“誠信、、合作、共贏，您的滿意、我的追求”的企業精神,以更加嚴謹、求實、真誠的態度， 珍視與客戶的每一次合作，用腳踏實地的工作作風和堅持不懈的努力，為客戶規劃合理的物流方案及倉儲配送方式，降低客戶營運成本，為客戶提供的供應鏈綜合服務。使廣大中、外客戶真正安心做到足不出戶，貨行全國。踏信‐公司將與每個客戶的合作看作是寶貴的發展機會。我們將為滿足客戶的需求作出不懈的努力。我們期待著與您真誠合作！

多年來公司已積累大量有實力、有渠道、有忠誠度的經銷商資源，單個經銷 商的二批商資源大概 100 家，創收水平在行業內較高，并保持增長趨勢，由 201 3 年 206.08 萬元增長至 2019 年 664.07 萬元。2020 年公司加大力度開發 BC 超 市渠道經銷商，2021 年新宏業、Oriental Food Express Limited 并表，經銷 商數量大幅擴充，單個經銷商收入有所下滑，但仍高于業內企業，因此我們認 為，公司經銷商團隊仍保持良好盈利能力，在行業內具備優勢。此外，經銷商 保持較高忠誠度，2016 年公司 80%以上經銷商合作期限在 4 年以上。優質經銷 商資源為安井食品構筑渠道壁壘，推動公司快速成長。

堅持全渠道策略，各渠道多輪驅動。2021 年公司提出“BC 兼顧、全渠發 力”的渠道策略，全面提升全渠道大單品競爭力，提升公司速凍食品市占率。安井食品除經銷商渠道，還布局商超渠道、特通渠道、電商渠道。2021 年經銷 商、商超、特通、電商渠道營收分別為 77.23/9.23/4.45/1.82 億元，分別同增 31.57%、9.53%、173.41%、101.65%，分別占比 83%、10%、5%、2%。分渠道看， 1）經銷商渠道：開拓小 B 端和 C 端客戶，主要分為農貿經銷商、BC 超市經銷 商；2）商超渠道：專注品牌形象提升，已與永輝、沃爾瑪、家樂福、華潤萬家 等商超開展合作；3）特通渠道：主要針對大 B 客戶，打造定制化產品，客戶包括海底撈、呷脯呷脯等；4）電商渠道：體量小，增速高，由于渠道費用較高， 公司保守發展，但仍會與平臺合作，針對渠道推出玲瓏裝產品，提升 C 端 品牌度。

注重區域擴張和渠道下沉，構建高密度銷售網絡。從收入貢獻看，華東為公 司主要市場，2020 年前占比超 50%，隨著市場不斷擴張，華東區域占比逐年下 降。2021 年華東/華北/華中/東北/華南/西南/西北區域實現營收 45.37/11.45/ 10.44/8.22/7.70/5.62/3.57 億元，分別占比 48.93%、12.34%、11.26%、8.8 7%、8.31%、6.06%、3.85%，同增 27.98%、37.23%、55.29%、26.12%、32.80%、 20.36%、66.13%。公司根據區域市場成熟度和渠道結構因地制宜制定經銷渠道策略，實現區域 有效擴張，推動渠道下沉。針對不成熟市場和邊緣市場，公司采取省市級經銷 商；針對重點市場，采取渠道下沉策略，設立市縣級經銷商，實現市場精耕；針對根據地市場，采取密集分銷策略，定期整合淘汰不合格經銷商，保障渠道 利益。

公司以華東為中心，逐步開拓東北、華南、西南、西北等非強勢區域，構建 高密度銷售網絡。華東、華北、華中、東北、華南、西南、西北區域經銷商數 量分別從 2013 年 414 家、55 家、39 家、62 家、70 家、11 家、13 家增加至 202 1 年 527 家、170 家、181 家、123 家、179 家、166 家、86 家，其中西南、華北 經銷商數量增長快，分別凈增加 155 家、142 家。

3.3、成本端：成本管控能力強，彰顯規模優勢

3.3.1、原材料為主要成本，毛利率穩定凸顯優勢

速凍食品原材料成本為主要成本構成。從成本結構看，速凍食品原材料成 本近六年占比均超 70%，2021 年占比 70.36%。其次是制造費用和人工費用，202 1 年分別占比 13.84%、6.86%。其中速凍食品原材料包括魚糜類、肉類（雞肉、 豬肉、牛肉類）、粉類、油脂類、分離蛋白，2021 年采購金額比例為 31%/36%/17%/8%/8%，魚糜類和肉類中的雞肉類為公司主要原材料，占總成本比例分別為 14%、9%。

原材料價格波動下，公司毛利率仍保持穩定，凸顯成本管理能力。近年 來面粉、棕櫚油、大豆等原材料價格均有不同程度波動，2020 年疫情后波動更 為明顯，棕櫚油、面粉、大豆價格均呈上升趨勢。受原材料價格上漲影響，同 行業公司毛利率均下滑，得益于成本管理能力，安井食品毛利率穩定保持 在 25%左右，2016-2021 年毛利率僅下滑 5%，下滑幅度小于其他可比公司。分品 類看，面米制品、肉制品、魚糜制品毛利率較為穩定，維持在 20%-30%，菜肴制 品毛利率下滑主要系凍品先生 OEM 貼牌代工費用導致，隨著公司自產比例提 升，毛利率有望回升。